SMI Bold: Marco Valenti Chief Revenue Officer

Per la nostra rubrica SMI Bold, questo mese abbiamo incontrato Marco Valenti, Chief Revenue Officer di SMI Group, che ci ha parlato della strategia di crescita di SMI Group e della riorganizzazione della struttura che afferisce al CRO, dandoci anche il suo sguardo sul futuro dello scenario IT in Italia.

1. Quali sono le leve su cui sta puntando SMI Group per consolidare la propria presenza sul mercato?

Una delle principali direttrici che stiamo seguendo è una strategia di importanti alleanze con i grandi system integrator, in particolare per ciò che attiene alle principali convenzioni Consip. Questo ci consente di affrontare in maniera diretta, e con maggiore consapevolezza, opportunità che per noi diventano qualificanti: dal System Management 4 alla digital transformation, dal nuovo SAC4 ai servizi Cloud CRM e Marketing, copriamo praticamente tutto ciò che il sistema del procurement mette a disposizione delle Amministrazioni centrali e locali.

Siamo altresì presenti sia sulla parte dei servizi che sui prodotti, perché per noi la tecnologia è uno strumento abilitante delle nostre proposte: partendo dalle necessità dei nostri clienti costruiamo una soluzione basata sulla tecnologia più adatta, la trasformiamo poi in una proposta concreta e la “mettiamo a terra” per i nostri clienti. 

Questo approccio si rispecchia anche nella nuova struttura che afferisce al CRO, così da avere una visione d’insieme a servizio della proposta commerciale: ingegneria dell’offerta, struttura dei PM, Ufficio gare, Accordi Quadro e Convenzioni, Partner e alleanze, sono elementi che devono lavorare in sinergia sotto una guida definita e condivisa, che possa sostenere la crescita.

Quello che oggi ci viene riconosciuto dal mercato è la capacità di portare un concreto valore aggiunto e questo ci aiuta anche nella politica di alleanze strategiche che stiamo portando avanti. Notiamo infatti un’evoluzione significativa, un cambio di paradigma in cui SMI Group è sempre più apprezzato per le sue competenze, è sempre più visibile, riconosciuto, e quindi riusciamo ad instaurare solide relazioni di valore con i grandi player sul mercato.

Quale è invece la strategia per continuare a crescere?

I pilastri della nostra strategia di posizionamento sul mercato sono 4: Pubblica Amministrazione centrale e locale; Difesa; Private e Cybersecurity. Di conseguenza abbiamo creato quattro direzioni verticali, una per ciascun settore, proprio per concentrare i nostri sforzi, ampliare la rete commerciale dedicata e proseguire la logica di partnership e alleanze con i principali stakeholder sul mercato.

È un processo strutturato e articolato che nasce dalla nostra strategia di crescita e da una visione di medio-lungo periodo, che coinvolge sia la parte commerciale per la gestione dei rapporti con i partner ma ovviamente anche l’ecosistema delle competenze tecniche; oggi abbiamo oltre cinquanta persone coinvolte nei processi di certificazione con i nostri partner.

Grazie anche all’abilità dell’ingegneria dell’offerta approfondiamo le tecnologie leader di mercato più rilevanti e con la struttura Alliance costruiamo un solido rapporto con questi brand, alimentato dalla specializzazione tecnica delle nostre figure. Si instaura così un meccanismo win win che ci consente di crescere reciprocamente e offrire soluzioni e vantaggi concreti ai nostri clienti. 

La nostra capacità progettuale e l’elevata competenza tecnica sono state da sempre il valore aggiunto che ci ha contraddistinto nella nostra offerta come Service integrator. Ma nella strategia di crescita che stiamo perseguendo vogliamo evolvere anche nella direzione di System integrator, portando soluzioni che risolvono i problemi e dando il nostro contributo in quei processi dove viene riconosciuta proprio la nostra capability.

Il comparto privato è un’altra grande sfida in cui crediamo molto. Qui stiamo alzando ulteriormente il livello qualitativo delle nostre proposte, aspetto particolarmente importante in un contesto dove il possesso di elevate competenze tecniche e funzionali sono essenziali. Questo, insieme al nuovo sistema di strategie di alleanze e di costruzione delle relazioni di partnership - anche tecnologiche - ci aiuterà a penetrare efficacemente questo mercato.

Qual è lo scenario IT italiano attuale e futuro?

Oggi il mercato IT è catalizzato dai grandi contenitori come gli Accordi Quadro e le Convenzioni e a mio avviso sarà interessante vedere cosa accadrà tra un po’, quando si esauriranno gli effetti del PNRR e del PSN. Quando l’iniezione di capitali sarà ridotta entrerà in gioco il vero valore delle aziende e quindi conteranno ancora di più le capacità tecniche ed il posizionamento raggiunto.

La Pubblica Amministrazione italiana ha fatto un cambio di passo notevole in tema di digitalizzazione, è molto più orientata alla trasformazione e conscia della direzione che deve prendere; il PNNR è servito anche a indirizzare bene la spesa, a utilizzare le risorse con maggiore consapevolezza. Gli effetti positivi sono innegabili, con soluzioni IT molto più evolute e strumenti digitali che semplificano la vita dei cittadini.

Un tema che sarà da affrontare è piuttosto quello dell’alfabetizzazione digitale; tutto ciò che fa la PA è a beneficio del cittadino e se una fascia della popolazione ne resta esclusa, dobbiamo cercare di lavorare per arginare e superare questa criticità.

Anche alla luce del fatto che i servizi di front office stanno progressivamente diminuendo e quasi tutto avviene tramite telefono o web, tra l’altro con l’ausilio degli AI quando c’è una parte della popolazione che probabilmente ancora fatica a dialogare con queste infrastrutture. Ma resta nella mission della PA evolvere ulteriormente per riuscire ad accogliere e a rispondere alle esigenze di tutti i cittadini e noi saremo al fianco delle amministrazioni anche in questa sfida.